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科创新源周东:从国企会计到外企高管 自己创业成就特种橡胶密封材料第一股

摘要

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企业就是一步一步坚持,没有哪个企业是一下起来的,如果那样起来的企业,它的根基是不牢的。

  学的是企业管理专业,辅修会计和市场营销。

  在国企做过会计,在小公司做过销售。

  在业绩最好的时候辞职,只因为不看好行业前景。

  在外企从销售经理做到中国区负责人。

  在金融危机之时,为了帮客户省钱,自己创业。

  在企业成长之时,自掏腰包也要继续做强做大。

  在成功上市之时,感叹自己仍在山脚,要走的路还很长。

   

  本期《约见·资本人》科创新源董事长兼总经理  周东

  周东,1972年出生,工商管理专业硕士。“我大学里面学的是企业管理,觉得我们这个专业主要是不好找工作,被称为万金油嘛,所以就选修了会计和市场营销”。毕业后在国企做了三年会计,2000年左右,周东来到深圳的真功电子,一个做手机电池的企业,尝试转型做销售。

  周东:只找做销售,因为其他的也不会。当时进到真功的时候,我很自豪的就是改变了手机电池这个行业一般品牌厂商的销售模式,之前他们都是在各个省的通信大世界找一个代理商,这个代理人可能就一个小门脸,然后赊销,在通信大世界里,有几十上百家。但我就不是,我选择的方式就是找当地手机连锁店,比如说在河南,我是看到他在河南大河报上就有这样一个招连锁加盟店,他有列出来27个连锁店,叫河南中鑫,我就觉得,这家公司有可能,就亲自拜访他们的门店,了解他们的营业模式。在2000年的时候,原装电还是非常贵的,一个手机可能一千多块钱,一个原装电都五百到八百,我们给代理商实际上只有几十块钱,他们卖手机,一部手机也才赚几十一百多块钱,所以我就跟他们合作,然后把我们当时真工的品牌电池卖到他的二十多家连锁店里面,业绩一下就起来了。

  记者:这还是非常有商业头脑的一种模式,你们那个老板应该是非常不舍得你跳槽。

  周东:是的,当时说是要让我们入股什么的,但是我还是坚定不移地走了,我当时是觉得,电池这个行业门槛太低了,特别在深圳华强北,你买一个电芯,买一个塑料壳,然后再买一个保护线路板,弄一条流水线,找几个工人一焊接,它就是一个电池。

  记者:你太理性了。

  周东:企业管理本身,虽然很多人觉得企业管理是一个万金油的专业,如果你有一定的社会阅历以后,它是让你切到一个行业也好,做一个职业的选择的时候,你会更系统。

  带着对销售业务的自信,周东离开了真功电子。随后他选择了一家跨国公司,思卡帕胶带苏州有限公司,做起了深圳地区的销售经理。

  (周东在思卡帕工作时的照片)

  

  周东:就是在那个时候开始接触到各种各样的胶带,因为这家公司大概有两千多种胶带产品,我可能一天去拜访客户,比如说去广州,可能又接触到印刷行业的客户,汽车行业的客户,还有电子行业的客户,包括建筑行业的客户。

  记者:您在思卡帕应该做的也是非常的不错吧?

  周东:我在里面,大概头一年时间,基本上没有太多业绩的,我的收入、工资什么的就变成公司的成本,但是我记得我是到了2002年下半年,我自己的的销售大概占了公司的60%多,接近70%,整个大中国区的,因为他愿意给我这样一个时间去努力,那我也真的是拼了命去努力。

  记者:那个时候为什么突然爆发?

  周东:这种行业有两种销售的模式,一种是大客户销售模式,另外一种是经销商的销售模式,而我这边一边开发经销商,但是我同时会盯几个大客户,像中兴、华为这些大公司,我就来盯他们的应用,发现这种公司的应用的确是有很多的需求,当时他们也觉得是有竞争不充分,他们就愿意引入一些新的供应商,我们就借这个机会进去,所以这个业绩增长得非常快。

  (周东在普林摩斯(深圳)有限公司担任总经理)

  

  在思卡帕,周东从深圳地区销售经理,做到了整个南方区销售负责人,“再往上,可能有机会做到中国区的销售负责人,但是他们总部当时是在上海,我家安在深圳,所以我觉得在这家公司的职业天花板就到了”。2005年,周东跳槽到在中国刚刚起步的普林摩斯,担任总经理。2008年,金融危机爆发,普林摩斯受到了冲击,不过周东却在此时看到了机会。

  周东:当时的想法是,包括3M公司,包括思卡帕,包括普林摩斯,都是国外的品牌,在遇到金融危机的时候,实际上国内的客户是希望通过国产化替代来降成本,所以有这样一个契机,我想,不如自己来尝试一下,来帮客户创造这样一个价值,所以就顺势成立了,在2008年1月份成立了我们现在这个公司。

  记者:2008年刚成立的时候,产品和生产是怎么来解决的?

  周东:因为对我来讲,在外企,实际上对于整个销售、管理,以及客户需求的感知,是我的强项,但是对于真正做成一个产品,这不是我的强项,所以我是通过寻求合作伙伴的方式,跟我原来的几位股东(合作),他们有在电力行业应用的一些产品,但是他跟通信上应用的需求是有差异的,所以我是看了他们产品之后,觉得如果做一些改进,是可以跨行业应用的,所以我就找到他们,跟他们谈合作,他们也是对他们原来不熟悉的通信领域也感兴趣,大家一拍即合,后面根据通信行业客户应用的特点,进行了持续的产品技术的改进,满足通信行业的客户需要。

  (周东在2009年前后与员工合照)

  

  科创新源成立后半年,周东和他的合作伙伴开发了KC80胶带,耐老化、耐腐蚀、提高了防水性能,满足了通信领域的应用标准,迅速获得了中兴等大客户的肯定。

  记者:2008年到2012年,这四年期间,公司的发展大概是什么情况?

  周东:有很多朋友问我,他说2008年金融危机,你创业,这是必败无疑的选择,没人能看好,但是我是觉得,危机危机有危就有机嘛,就在于客户对于降成本要求的迫切性还是蛮高的,所以我们半年时间进行产品改善之后,下半年,2008年下半年,快速的订单就下来了,当年我们就盈利了,所以从2008年、2009年、2010年、2011年、2012年,我们的增长是非常不错的。

  记者:那半年时间,公司把KC80研发出来以后,成本相比同类国外产品差多少?

  周东:我记得多时我们直接在国外的产品价格上,降了30%到接近40%,到现在我们有时候跟客户拜访聊的时候,我们也很自豪的说,给客户过去这些年积累下来,可能也降了很多亿的成本了。

  (用于通信行业的KC80胶带)

  

  2013年,对于科创新源来说,无疑是充满挑战的一年。公司的大股东、周东最开始的合伙人,开始撤资。

  记者:当时您是用了630万把其他人的股份接过来了,那个时候对您来说,可能是所有的,包括透支了未来的。

  周东:包括透支了未来的一些,还有在过去那几年有一些分红什么的收益,还有我自己有时候也做了一些外部的投资。

  记者:那时候对于您来说就是因为看好这个公司发展就投进去,还是不得不上?

  周东:不是,我是看好公司未来的,因为这个公司从成立第一天起,基本上都是我自己,因为其他股东就是提供了一些产品和技术之外,内部运营,管理他们都没有参与,包括市场,所以我对这个公司的质地是非常清楚的,有非常好的客户,包括内部团队、运营,我觉得过去七年外企的经历,对我来说还是带来很大的帮助,就是规范化运营,包括团队建设,都还是非常不错,我觉得这个公司一定会有未来的。

  记者:虽然那个时候股权变更比较激烈,但是公司的业绩2012年到2014年期间上涨特别快,这个时候的业绩为什么能有这么好的表现呢?

  周东:第一,一开始公司的定位叫国产化替代,我们替代国外原有垄断,或者是高毛利、高利润的行业,当然我们切进来的时候,通过自己内部运营的管理不断挖潜,把降成本这些方面体现出来之后,再调整价格,给客户创造价值。第二个就是当时国内上3G技术,然后从2008年一直到2010年、到2012年的时候又4G开始,所以我们是赶上了这样一个行业的高峰建设期,包括现在国家正在推进5G的建设,中国目前来说在通信的技术上面已经领先全球了。

  (目前公司的产品品类非常丰富)

  

  记者:打个比方,当年您是国内通信行业胶带的一个急先锋的话,现在您有没有在您的公司里发现这样的人才?

  周东:有啊,我们有一群这样的人,所以我现在去哪儿,我心里很踏实。因为我们已经由原来的单一产品向多品种产品的发展,这背后是高分子材料的功能应用的材料技术,这是一个,从产品跳到材料平台上了。第二个是原来单一的通信行业应用,变成了有通信、有电力、有汽车、有轨道交通,还有海洋以及工业胶带,以及各种行业的应用,一个行业到了五个行业的应用,这是第二个。第三个,由原来中国市场占几乎100%到现在我们国际业务已经占了接近20%到25%,所以我国际业务也开始增长,又变成摆脱了中国,我想再通过三到五年的时间,我们可能国际化业务会占一半,甚至更多,这样我们又摆脱了对中国单一区域经济的依赖,我觉得这是我非常自豪的。

  科创新源在2015年9月份进行股改,仅用了两年多的时间就实现了上市。

  (周东在上市现场)

  

  记者:上市以后资金充裕了,您对公司的发展,短期的战略、决策有什么新的规划?

  周东:对于战略方面,我们现在有六个业务中心,我们会根据材料功能性的高分子材料,它的应用新的行业,我们也不断的去寻求一些新的行业的应用,这是我们的业务。第二个我们是有产品线战略的,原来我们更多的是产品,我们未来会用功能,比如说它是防水的,这一类产品是绝缘防火的,这一类是密封的,可能另外一类是防腐的,我会在这些产品线的方式去拓展我的技术,积累我对客户的理解。第三个是我们资本战略,未来要做兼并收购的时候,假如说我看到一个标的,可能能够完善我给客户提供价值的机会,那我可能要通过资本的力量,在产品线完善上面就会加强。另外在市场入口,我可能要切入到新的市场入口,拓展我的市场应用,机会,这也是我的资本战略能够支撑到的。第四个就是我的人才战略,我们对人才战略,我觉得放在重中之重,未来我们这四个战略会齐头并进。

  ----------------------后记---------------------------

  周东喜欢坚持,他觉得应该做的事情会一直坚持下去。

  比如每天都要写工作总结;

  每周一,要给全体员工做汇报;

  每周五,都要跟高管一起开例会;

  每个月,都要与新入职员工进行交流,介绍自己是谁,企业是什么情况...每次不少于40分钟...

  问他成功的经验?就像他自己所说,只是坚持了应该做的。

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