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销售心理学

时间:2019-08-24   来源: 烟酒店生意经
销售心理学

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      营销策划一直是大家想要学习的,好的销售都是心理学高手,下面从双手习惯性插入裤兜、一手插裤兜,而另一只手放在身边、曲背弯腰、站立姿势略显佝偻等14个肢体行为讲述不外传的销售14大秘诀。

      一、双手习惯性插入裤兜

      当客户保持这个姿势时,并不是为了装酷,而是警觉性较高的表现。这类人一般具有较深的城府,性格方面偏内向、保守,不轻易向人表露内心的情绪,不善言辞。如果客户在保持这个站姿的同时还伴有弯腰的动作,则表明其当前心情苦恼或沮丧。这时候,如果没有十足的把握,销售员好不要滔滔不地向客户进行推销,而应该换个时机再来。

      二、一手插裤兜,而另一只手放在身边

      这类客户一般情绪不稳定,性格复杂多变,在对待他人的时候情绪也会随着自己的情绪而变。因此,在实际交往中,他们待人有时会亲密地与你倾心交谈,推心置腹,有时却冷若冰霜,表现出一副让人难以接近的样子。这类客户的自我保护意识很强,像是给自己装了一道“防火墙”,因此,这类人的人缘一般都不是特别好。

      三、曲背弯腰、站立姿势略显佝偻

      一般来说,这种客户的性格属于比较封闭、保守甚至有点自闭的类型,他们自我防卫意识非常强,经常惶恐不安,他们对生活很难抱有较大的兴趣,精神上也非常消沉。因此,在对待这类客户的时候,销售员要想办法将自己的产品和积向上的生活情趣制造联系,让他们感觉到你卖的不是商品,而是希望。

      四、双目平视站立

      这种站立姿势非常标准,表明这种客户性格比较开朗,自信心充足,会让人感觉气场很强。这类人通常比较注意个人形象,如果客户在保持这种站姿的同时再配合胸部挺起、背脊挺直的动作,则说明他们属于乐天派,对自己的生活充满积的向往。

      对待这类客户的时候,销售员应该以真诚的话语打动他们,更多地去考虑客户的需求和意愿。

      五、站立时双手交叉于胸前

      这种客户面对陌生人自我保护意识比较强,与非常熟的朋友也会保持距离,经常给人一种难以接近的印象。但与种情况不同的是,这类人一般非常坚强,他们具有很强的柔韧性,即便遭受很大打击,他们也能迅速振作起来,因为他们认为没有迈不过去的坎。但这类人也不足之处,就是他们对于自己的利益过分看重,集体意识不强,往往因此而对集体利益造成损害。总而言之,这是一类不太好接近的人,这类客户如果在与你谈话时身体微微向一边倾斜,则表明他对你不感冒,你好赶紧找个理由离开。

      六、双手叉腰而立

      这种客户有非常高的自信度,他们对身边发生的事情往往能随时做好准备应付。这是一种开放型的动作,没有一定气魄的人并不容易做到习惯性地双手叉腰而立。在面对这类客户的时候,销售员好给客户留下足够的选择空间,让客户感觉销售决定是自己做出的,这样他们才会对销售过程有满意的评价。

      七、双手置于臀部站立

      这种客户有非常强的自我意识,他们处事小心谨慎,对不会有马虎之举,对自己认定的事情也对不会轻易改变,这类人一般都具有出色的领导能力。但这类人的缺点就是有时主观性太强,性格倔强,甚至可以称得上顽固,因此销售员需要用足够的耐心来对待这类客户。

      八、双手握于背后站立

      这种客户一般具有较强的纪律性,看重的力量,在工作方面认真负责,不能容忍的就是欺诈隐瞒等行为。这类人富耐心,而且对于新观点和新思想比较容易接受,但这类人的缺点就在于他们遇到事情时的情绪波动会比较大。

      九、双脚合并,双脚垂置身旁站立

      这种客户诚实可靠,比较保守、传统,甚至有些古板,墨守成规,不会有太大的突破,对新鲜事物的接受理解能力有些欠缺。但他们很有毅力,对不会轻易向困难低头。因此,面对这类客户时,销售员要对客户进行耐心、积的引导,在确定他们真正需求的基础上为其推荐合适的产品。

      十、双手握于胸前站立

      客户的这种站立姿势一般是对现状满意的表现,一般来说,他们对正在做的事情成竹在胸,非常有把握,或者是对自己所做的一切踟蹰满志,信心十足。这种客户通常是公司的业务骨干,他们对将要发生的事情有很好的预估和掌控能力。与这类客户接触时,销售员要尊重客户的意愿,尽量不要试图去与他们辩论或争辩。

      十一、双腿交叉站立

      如果客户采用这种站姿,则说明其持有保留态度或稍有拒的意思,同时也能暴露出这个人感到拘束,缺乏自信心;如果对方是初次见面的陌生客户,当选择轻松的话题开始谈话,并尽量用产品突出的优势去获得他们的信任。

      十二、双腿并拢,双手交叉站立

      这种站立姿势的客户大多谨小慎微,缺乏进取心。但他们的优点就是韧性非常强,追求,往往是平静而顽强的人。

      在与这类客户接触时,销售员要尽量给他们提供性能较好的产品,而对于存在瑕疵的产品,销售员也好提前告知,因为,一旦被他们自己发现,你就会失去这次交易机会。

      十三、站立时倚着其他东西

      有这种表现的客户多是因为一时失意而心情不好的人,但他们在对待别人时一般比较友好,说话比较坦白,也较容易接受别人的观点。对待这类客户的时候,如果销售员能够给他们推荐适合他们的产品,他们会对你很感激。

      十四、站立时不断变换姿势

      这种客户一般来说性格急躁,他们身心可能经常处于紧张状态,另外,他们的思想观念也会经常发生改变,没有一个固定的想法,是个不折不扣的行动主义者。但在生活方面,他们喜欢接受新的挑战,具有创新精神。面对这类客户,销售员不妨为他们推荐一些有创新元素、新款的产品,这样的产品更容易获得他们的青睐。

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